las tiendas de retail han tenido que adaptarse a todos estos cambios. De igual forma han tenido que reinventarse para competir día a día y permanecer en la mente del consumidor.
Las marcas de ropa y zapatos apuestan por el comercio electrónico e introducen funciones interactivas para complementar aplicaciones y sitios web. Cada vez son más los minoristas que tienen que mantenerse al día y estar al pendiente de las tendencias. Esto con la finalidad de competir con marcas líderes de moda como Zara, H&M y Forever 21.
Pero, ¿a los consumidores realmente les importan todos estos cambios? ¿Y qué enfoques pueden crear un verdadero cambio? Muchas tiendas y fabricantes utilizan datos del punto de venta e información de ventas para responder estas preguntas. Sin embargo, dejan de lado los comportamientos del consumidor.
Para entender de manera más completa esta situación, Harvard Business Review realizó un estudio a compradores en tiendas de retail. En este estudio analizaron 1,500 personas, sus motivaciones de compra, el journey del cliente y la sensación después de comprar. Los resultados son los siguientes:
1. Las compras no se han vuelto omnicanal.
En los últimos años las compras han cambiado considerablemente, se creía que las personas compraban tanto en físico como en línea. Sin embargo, HBR se dio cuenta que no es así. Lo que significa que las tiendas de retail deben esforzarse por hacer atractivas sus tiendas y así puedan adquirir grandes beneficios. Deben apostar por tecnología para mejorar la experiencia de compra y que las tiendas se vuelvan memorables. Con la finalidad de crear un omnicanal de venta y un aumento de ganancias.
2. Cuando los consumidores compran en línea, tienden a comprar más.
Una de las razones por las que compran más es por el tan conocido “envío gratis”. Sin pensarlo, agregan más artículos para conseguir esta oferta. Por si esto no fuera suficiente, usualmente los precios son menores en línea, lo que crea una sensación de oferta. Este factor puede perjudicar a las tiendas físicas. Por eso, deben realizar esfuerzos que inviten a los consumidores a ir a la tienda y después comprar en línea.
3. Las compras en línea suelen ser más tardadas que en una tienda.
Comprar en línea suena como un proceso muy rápido. Sin embargo, está comprobado que los consumidores invierten más tiempo en línea que en las tiendas físicas. De hecho, el 57% de las compras en línea empieza con un consumidor viendo otro sitio web o tiendas brick-and-mortar. Lo que significa que los consumidores online comparan demasiado y analizan sus compras.
De acuerdo a Harvard Business Review, más del 10% de los consumidores abandonan su carrito y compran en otro sitio web. Esto porque no están cómodos con las políticas de devolución o envío.
4. Los consumidores gastan más en tiendas y sitios de una sola marca que en tiendas multimarca.
Las tiendas de marca generan un 86% más de ingresos que tiendas que venden muchas marcas. Una tienda de marca es específica y se dedica a vender solo una marca que dé una imagen de confianza y autenticidad. Lo que genera más valor al consumidor. Esto, inconscientemente ayuda a que los clientes gasten más dinero y crezcan las ventas.
5. Los consumidores no siempre buscan comprar algo nuevo.
La moda y las tendencias cambian muy rápido, sin embargo, muchos consumidores sólo buscan reemplazar algo que ya tienen. El 83% de los journeys del cliente se hacen con el objetivo de repetir compras. Esto para que compres unos jeans, unos tenis, o algo que realmente te gusto y quieres volver a tener.
Los comportamientos del consumidor no siempre se centran en compras impulsivas como muchos creen. Al contrario, realmente buscan una experiencia satisfactoria, ahorrar y conseguir productos de calidad y valor. El cliente es la base de cualquier negocio, sin él, no podría existir. Por eso es sumamente importante conocerlo, saber que quiere y analizar su comportamiento.
