En este mundo tan instintivo, las marcas deben conocer sobre la psicología del marketing que conducen las decisiones del consumidor.
Las estrategias de marketing bien aplicadas son una de las claves para que un consumidor elija a tu marca por encima de otras. Sin embargo, el marketing no está sólo en la tarea de conseguir clientes. La psicología del marketing es una de las bases sobre las que se encuentra gran parte del trabajo estratégico. Por eso debes preocuparte por conocer el comportamiento de tus consumidores, y claro, la psicología que hay detrás de éstos.
Implementar promociones o crear un buen slogan puede hacer la diferencia en el impacto de tu marca. Es importante que recuerdes que el éxito de tu marca depende de diversos factores. Para que tomes decisiones más guiadas, hoy te enlistamos una serie de estrategias basadas en la psicología del marketing.
Precios de similitud
Quizá pienses que ofrecer precios sumamente parecidos o iguales de productos similares o para el mismo fin, es buena idea. Sin embargo, de acuerdo con investigaciones de la Universidad de Yale afirma todo lo contrario. Cuando un comprador tiene tantas opciones de precios para elegir, puede ocurrir la llamada Parálisis del análisis. Esto afectará su proceso de compra y posiblemente el resultado de su elección no le sea favorable.
Los resultados del estudio antes mencionado hacen énfasis en la importancia de aminorar las opciones. Tener varios precios para un artículo que prácticamente es lo mismo sólo provocará que el consumidor difiera en su decisión.
Contraste de precios
De acuerdo con expertos de marketing, la mejor estrategia para vender un producto caro es ponerlo junto a otro más caro. Esta es una estrategia muy efectiva debido a un sesgo cognitivo llamado anclaje. Este sesgo cognitivo es una tendencia a tomar decisiones con base en la primera información que se recibe.
Para lograr un buen efecto de anclaje en tus consumidores, la posición de tus productos es la clave del éxito. Coloca tu producto objetivo a lado de uno de precio estándar. De esta manera le darás a tu cliente la sensación de que está comprando algo súper barato.
La magia del nueve
Uno de los números más presentes en las etiquetas de precios de diversos productos es el nueve. Y quizá te preguntes, ¿de verdad hace efecto este número en el comprador al momento de efectuar la compra? La respuesta es un contundente SÍ, según un estudio hecho por la revista Quantitative Marketing and Economics. Los precios que finalizan con nueve se venden más que otros, incluso más que aquellos que son de menor costo.
En dicho estudio, se presentó a los consumidores el mismo producto con precio distinto y se hizo una comparación. En el primer tipo se hacía la comparación “Antes $60, ahora sólo $45”. Mientras que, en el segundo tipo la comparación era “Antes $60, ahora sólo $49”. Impresionantemente, los consumidores se inclinaron más por la segunda opción, a pesar de ser $4 más costosa que la primera.
Comparativa de precios
Por ser tan efectiva, esta es una de las estrategias utilizadas por grandes marcas y negocios emergentes. Esta estrategia se puede ver tanto en ofertas como en precios y se trata de comparar los propios con los de la competencia. Claramente, el objetivo es lograr que tu marca sea mejor opción que las demás. Algunos negocios se van al extremo de esta estrategia y ofrecen su producto gratis si el consumidor encuentra algo mejor.
Puntos de dolor
De acuerdo a la neuroeconomía, el cerebro está dispuesto a gastar “hasta que duela”. El límite de esto se percibe cuando el dolor es mayor que la ganancia, así que uno de tus objetivos debe ser disminuir los puntos de dolor en las compras. Así también, el aumento de la satisfacción de tu cliente es otro punto clave que debes tomar en cuenta. Para ello, puedes seguir estos consejos:
- Ofrecer todo en uno: Será mucho mejor para tus clientes ofrecerles un producto mejorado que uno que le generará la necesidad de comprar más para mejorarlo.
- Envío gratis: La palabra gratis es sumamente poderos. Así lo demuestra el registro de ventas de la plataforma Amazon en Francia. Las ventas en esta ciudad fueron menores que en otros países de Europa. ¿La razón? Que el envío en Francia tenía un cargo añadido de 20 centavos, cosa que no sucedía en otros lugares.
- Costos pequeños. Un mensaje como “un pequeño costo de $10” puede tener mejores resultados que “un costo de $10”.
- Incitar con la utilidad o el placer: Ya sea que quieras llegar a un target conservador o a uno más liberal, mostrar los atributos de tu marca es muy importante. Si tus consumidores son conservadores, trata de enfatizar la utilidad. Por ejemplo: “Esta silla mejora la postura de la columna”. Por otro lado, si tu target es liberal, enfoca el placer: “Esta silla relaja los músculos”.
Psicología del marketing en tu negocio
Gran parte del comportamiento del consumidor al momento de comprar es un reflejo psicológico. La disciplina psicológica es medular para la creación de estrategias de venta, por lo que no debes pasarla por alto. Con esto en cuenta, comienza a aplicar los puntos de este artículo en tu negocio y maravíllate con los resultados.
