¿Cómo conocer profundamente a tu buyer persona?

Actualmente el marketing desarrolla diferentes estrategias con base a las necesidades de los clientes, pero ¿realmente conoces a tu cliente? En este artículo nos enfocaremos en aspectos básicos para conocer a tu buyer persona, desde sus hábitos de consumo hasta sus comportamientos en el día a día.

Antes que nada, ¿qué es el buyer persona? Dentro de las estrategias de Inbound marketing, la persona, es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, pero a diferencia de un nicho de mercado, en el cuál identificas comportamientos grupales, la persona es ese individuo en específico que quiere tu producto o servicio, y es necesario estudiar diferentes aspectos para poder conocerlo a fondo.

Antecedentes

Para descifrar los comportamientos que una persona tiene, es primordial conocer sus antecedentes, como detalles básicos acerca del rol de la persona dentro de una organización, es decir, a qué área específica de la empresa le interesa tu trabajo.

Supongamos que tu empresa se dedica a brindar servicios de coaching de ventas; ayudas a las personas dentro de una organización para mejorar su speech de ventas, conocer cuáles son las necesidades de sus clientes y los motivas a desarrollarse profesionalmente. Sonaría ilógico crear contenido informativo para el área de producción de la empresa, ¿cierto? En cambio, si enfocas todos tus esfuerzos a captar la atención del director de ventas, te aseguro que tendrías más oportunidad de ser contratado. Hay que tener muy claro a quién te diriges, ya que, a partir de ese punto, vas a definir el tono de tu comunicación y así lograr cerrar una venta.

Tono de comunicación de marca.

Hablemos un poco más acerca del tono que debes implementar o corregir en tu comunicación de contenido. Ya sea que distribuyas contenido de tu blog, Facebook, YouTube, Instagram, incluso radio o TV, es fundamental que establezcas una guía de estilo de marca. Pensemos que tu posible cliente es un directivo corporativo de una empresa trasnacional, ¿cuál sería el vocabulario que emplearías con dicha persona? Te recomendamos que utilices uno formal, de lo contrario, cuando captes la atención del directivo y decida abrir tu artículo o e-book, no durará ni 5 minutos dentro del sitio. Es por esto que es necesario conocer primero a tu cliente ideal, posteriormente podrás considerar qué tono utilizar para captar su atención y mantenerlo interesado en ti.

Demografía

En esta parte, vas a analizar el estado demográfico en el que se encuentra tu persona, es decir, género, rango de edad, nivel socioeconómico (NSE) o ingreso del hogar. En esta sección podrás identificar cuánto gana tu target y si es que puede pagar tu producto o servicios. No tendría mucho sentido tener precios muy elevados, ya que tal vez, tu público objetivo no pueda siquiera pagarlo, aunque le encante la idea de poder hacerlo.

Otro punto importante dentro de los aspectos demográficos de una persona es saber si está casado, tiene hijos o ha pasado por algún divorcio. Estos aspectos te van a ayudar a construir un perfil mucho más humano de tu persona.

Objetivos

Los objetivos son fundamentales, ya que te ayudarán a definir cuáles son las metas de tu persona. Los objetivos de un emprendedor o empresa pueden variar, desde aumentar sus ventas, posicionarse dentro del mercado, aumentar su participación, crear estrategias de imagen, etcétera. Ten en cuenta que estos objetivos serán también un objetivo para ti, ya que, al contratarte, deberás cumplir con todo aquello que le proporcionaste dentro de tu contenido.

Muchas empresas actualmente crean contenido educativo para atraer nuevos clientes, pero cuando los contratan no pueden cumplir con la función que venía implícita dentro de su contenido. Así que no te compliques la vida, crea y distribuye contenido que atraiga nuevos clientes, pero que también puedas sustentar mediante tus procesos, y eventualmente, generar resultados tangibles.

Retos

Sin lugar a dudas, los retos de tu persona son esenciales, ya que, si logras conocer cuáles son, tendrás la oportunidad de brindarle información de ayuda. Una vez que conozcas los retos más importantes de tus posibles clientes y les brindes información educativa y de calidad, comenzarás a generar un vínculo con ellos, mismo que creará confianza para con tu marca. Actualmente, a las personas les molesta el marketing intrusivo –campañas de email intrusivas, anuncios publicitarios en la web, o incluso anuncios en YouTube–, es por ello que debes conocer sus principales retos, ayudarles, y cuando se establece un vínculo informativo y emocional con tu marca, ya estás un paso más cerca de poder cerrar una venta, y mejor aún, crear embajadores de tu marca que recomienden tus servicios o productos con sus conocidos.

Solución de retos

Una vez que conoces los retos de tu persona -y todo lo que representan dichos retos- es fundamental que planifiques la manera en la que le proporcionarás ayuda. La ayuda que le puedes ofrecer viene en diferentes formatos, tales como las newsletter, cursos online, webinars o artículos educativos que aporten valor a dichas personas. Ten en cuenta que tu tarea será ayudarles a resolver dichos retos, y así, cumplir sus metas.

Házte su mejor amigo

Anteriormente escribimos un artículo con relación a la identidad de marca y todos los aspectos que deben considerarse para generarla correctamente. Una vez que diseñas una identidad alineada a tu target, tendrás la capacidad de entablar una relación con mucha coherencia. Es decir, las personas comenzarán a ubicarte como una empresa que se preocupa por su crecimiento y desarrollo, generando confianza y lealtad a tu marca. Cabe recalcar que las redes sociales son una excelente herramienta para entablar una conversación mucho más enfocada al contacto persona-persona, situación que muchas personas actualmente consideran importante.

Toma en cuenta que todos estos aspectos son difíciles de recabar, pero no te desanimes, toda la dedicación en cuanto a tiempo y esfuerzo, resultará de gran ayuda. En la mercadotecnia uno de los aspectos más importantes, siempre será tu buyer persona, ya que todos tus esfuerzos serán dirigidos específicamente a ellos. Esto combinado con un buen análisis de mercado y de producto, te brindará una ventaja por sobre tu competencia, dónde en México, sólo 3 de 10 Pymes crean una estrategia de conocimiento profundo de target.